BtoBビジネスの一般的な流れを解説

みなさんこんにちは！
エイチエムです。

今月から9月ということで、もう今年も残り4ヶ月となりました。暑さも少し和らいできましたね(^。^)

今日は、そんなこと知っているわとツッコまれる可能性も大ですがBtoBの一般的な流れについてご紹介いたします。

大体のBtoB向けのビジネスをしている企業の受注活動は、上の図のような流れです。

まず初めに行うこと、それはリード獲得です。
マーケティング活動により自社サービスを認知してもらい、サービスに興味を持ってくれる人、必要としてくれる人と接点を持つこと重要です。

リード獲得=個人情報の取得だと思って頂ければと思います。このリード獲得手法おいては、オンライン、オフラインの2つに分けられます。

オンラインは、ウェブ上で完結するものを指します。オフラインはリアルな場で対面で接点を持つことを指します。現在はコロナにより、オフラインでのリード獲得は難しくなっています。

【オンライン】

・自社サービスの資料ダウンロード
・無料トライアルの申込み
・問い合わせ
・ホワイトペーパーのダウンロード
・オンラインセミナーへの申込み

【オフライン】

・展示会出展
・セミナー
・カンファレンスイベント

そして、上記の施策により獲得したリード情報を、温度感別に選別します。潜在層なのか、顕在層なのか、そもそも顧客になり得ない層なのかを判断しなくてはなりません。

また、必要性は少し感じているといった潜在層の人を、今すぐ入れなくてはいけないと思わせる、温度感を高くするという活動も行わなくてはなりません。

これらの活動をリード育成と言います。育成という言葉はやや気持ち悪いですが、BtoBマーケティングでは、リード育成やらリードナーチャリングやらとよく言われます。

最近ではオンラインセミナーを活用している企業が多いですね！

そして、温度感が高まったリードに対して、アポイントを取りに行きます。マーケティングチームから、この人アポ取れそうだよとインサイドセールスチームに引き継がれ、アポ獲得をしていきます。

まだセールス(フィールドセールス)がアポイントを取りに行く企業も多いと思いますが、ここ3年くらいでインサイドセールスという、概念が広まり一般化してきました。

インサイドセールスは基本的に社内で営業活動を行うチームです。
温度感や期待値調整を行い、アポイントまでを取るケース、受注までをしてしまうケースがあります。企業のサービス内容やスタンスでどちらかに分かれます。

アポ獲得できましたら、商談化ということで、セールス(フィールドセールス)にパスをするか、インサイドセールスがそのまま担当をし、受注に向けて商談・提案を行っていきます。

先ほどの図の部分で、上の3つがマーケティングが担当、下の2つがセールスの担当領域です。マーケティング、セールスチームが密に連携をしながら、受注に向けて進んでいくのが一般的な流れです。

受注したお客さん(既存顧客)に対しては、今度はセールスからカスタマーサクセス(CSチーム)にパスされて、顧客満足度向上、アップセルによるLTVの最大化を実現していきます。

企業が売上を上げる方法は、基本新規顧客を獲得していくか、既存顧客の売上を増やしていくかの2つしかありません。各チームが連携しながら、顧客にきちんと価値を提供していった結果が、四半期ごとに出る決算の数字となって出てきます。

ここまでBtoBの一般的な流れについてご紹介してきましたが、最近話題のBtoBのSaasサービスは、ほとんどが上記の活動の効率化を支援するものです。

そこで明日から複数回に渡って、企業ごとに提供しているサービスがどの領域に当てはまり、どのような価値をクライアントに提供しているかについて、領域で分けながらご紹介していこうと思います。

ぜひチェックしてみて下さい！